Untitled Document
ID  
Pass
 

ปัญหาของงานขายในปัจจุบัน

การขายสินค้าเป็นงานที่จะนำรายได้ให้กับบริษัทดังนั้นหากเราบริหารจัดการด้านการขายสินค้าได้ดีแล้ว ย่อมหมายถึงรายได้ที่หล่อเลี้ยงบริษัทให้เจริญก้าวหน้าต่อไป การบริหารงานขายในความเป็นจริงทำได้ค่อนข้างยาก เนื่องจากเราไม่สามารถติดตามพนักงานทุกคนที่เดินทางออกนอกบริษัทได้ตลอดเวลา ทำให้พนักงานสามารถอ้างเหตุผลในการหลีกเลี่ยงกฎระเบียบที่วางไว้ได้ตลอดเวลา ซึ่งปัญหาใหญ่ ๆ ที่พบในงานส่วนนี้ได้แก่

1. พนักงานไม่เข้าพบลูกค้าแต่รายงานว่าเข้าพบแล้ว เป็นปัญหาที่พบได้ทั่วไปในงานขายซึ่งปัญหานี้เป็นปัญหาเบื้องต้นของปัญหาอีกหลาย ๆอย่างในงานขายไม่ว่าจะเป็นยอดขายไม่เป็นไปตามเป้าหมาย, การสร้างยอดขายที่ไม่มีอยู่จริง, การเบิกค่าใช้จ่ายที่ไม่เกิดจากการทำงานจริง และปัญหาอื่นๆ หากเราต้องโทรไปสอบถามกับลูกค้าเองทุกรายนอกจากจะทำให้เสียเวลาแล้ว ยังทำให้เกิดภาพไม่ดีในองค์กรอีกด้วย

2. พนักงานไม่วางแผนการทำงาน หรือไม่ทำงานตามแผนงานที่วางไว้ โดยทั่วไปในการทำงานด้านขายการวางแผนเข้าพบลูกค้าต้องคำนึงถึงปัจจัยหลายด้านไม่ว่าจะเป็นโอกาสในการขายของลูกค้าแต่ละราย, บิลค้างชำระที่มีความจำเป็นต้องเข้าไปเก็บเงิน, การเปิดลูกค้าใหม่ และเส้นทางในการเดินทาง โดยทั่วไปก่อนออกไปปฏิบัติงานพนักงานขายที่ดีควรทำการวางแผนการทำงานเพื่อให้หัวหน้ารับทราบ แต่เมื่อปฏิบัติงานจริงมักจะไม่ทำงานตามแผนงาน เนื่องจากไม่มีระบบช่วยเตือนการทำงานว่ายังไม่ได้ทำงานใดบ้าง หรือคิดว่าไม่ทำงานตามแผนก็ไม่มีใครสามารถตรวจสอบได้ ดังนั้นการวางแผนงานที่ผ่าน ๆ มาจึงไม่มีประสิทธิภาพเท่าที่ควร เป็นเหตุให้การทำงานไม่บรรลุเป้าหมายตามต้องการ

3. การสั่งสินค้ามีความผิดพลาด และมีค่าใช้จ่ายสูงโดยทั่วไปการสั่งสินค้าจากพนักงานขายจะทำการสั่งผ่านระบบโทรศัพท์ หรือโทรสาร ซึ่งการสั่งงานผ่านระบบโทรศัพท์จะต้องมีพนักงานที่ทำหน้าที่รับโทรศัพท์คอยจดบันทึกคำสั่งขายซึ่งจะมีระยะเวลาในทำงานตามเวลารวมทั้งอาจเกิดความผิดพลาดในการสื่อสารและจดบันทึกได้ ส่วนการสั่งสินค้าผ่านทางระบบโทรสารนั้นอาจมีข้อดีที่สามารถเปิดเครื่องโทรสารไว้ได้ตลอดเวลา แต่ปัญหาเรื่องสถานที่ส่งโทรสารในปัจจุบันมีจำกัดรวมทั้ง ข้อความที่ส่งมาอาจจะอ่านได้ไม่ชัดเจนจนอาจจะต้องมีการส่งใหม่

4. การเบิกค่าใช้จ่ายในการทำงานไม่ตรงกับความเป็นจริงในการทำงานของพนักงานขายโดยทั่วไปจำเป็นต้องมีการเบิกค่าใช้จ่ายในหลายด้านเช่น ค่าเบี้ยเลี้ยงในการทำงาน, ค่าเดินทาง และค่าใช้จ่ายอื่น ๆ บริษัทจำเป็นต้องให้พนักงานขาย เขียนเอกสารการทำงานประกอบการเบิกค่าใช้จ่าย ซึ่งนอกจากทำให้เสียเวลาในการเขียนรายงานซํ้าซ้อนกันแล้วข้อมูลที่ได้มาหากต้องการตรวจสอบนับว่าเป็นเรื่องยุ่งยากอีกประการ

5. ยอดบิลค้างชำระสูงเนื่องจากพนักงานไม่เข้าไปพบลูกค้า ในการทำงานขายงานจัดเก็บค่าสินค้าเป็นอีกหน้าที่ที่สำคัญในธุรกิจที่จำเป็นต้องให้เครดิตกับลูกค้า ดังนั้นเมื่อขายสินค้าได้แล้วปัญหาที่ตามมาอีกปัญหาคือการเก็บเงินเนื่องจาก พนักงานขายมีความต้องการนำเสนอสินค้าเพื่อให้ได้ยอดขายตามโปรโมชั่นที่วางไว้เป็นหลัก (เนื่องจากรายได้หลักของพนักงานอยู่ตรงนี้) การจัดเก็บบิลค้างชำระจึงเป็นไปตามการเข้าไปเสนอขาย ลูกค้าที่ซื้อจำนวนไม่มากหรือไม่มีโอกาสขายในทริปนั้นพนักงานจึงมักละเลยในการเข้าไปเก็บเงินทำให้เกิดปัญหาบิลค้าชำระจำนวนมาก

6. ไม่สามารถจัดพิมพ์เอกสาร หรือแคตตาล็อกสินค้าได้ทั้งหมด ในธุรกิจที่มีการขายสินค้าทั่วไปมักจะมีปัญหาในการนำเสนอสินค้าให้กับลูกค้า เนื่องจากพนักงานขายไม่สามารถนำเสนอข้อมูลสินค้าให้กับลูกค้าด้วยเอกสารหรือข้อมูลให้กับลูกค้าได้ทุกสินค้า เนื่องจากเอกสารมีไม่ครบทุกสินค้า เนื่องจากบริษัทไม่สามารถจัดพิมพ์ข้อมูลสินค้าให้ลูกค้าและพนักงานทราบได้ครบ เพราะการพิมพ์เอกสาร หรือแคตตาล็อกสินค้ามีค่าใช้จ่ายสูงเกินกว่าจะจัดพิมพ์ได้ครบทุกสินค้า, ระยะเวลาในการจัดพิมพ์ เร่งด่วนไม่ทันต่อโปรโมชั่นที่จะออก, หรือเมื่อมีสินค้าเพิ่มใหม่จำเป็นต้องจัดทำแคตตาล็อกสินค้าใหม่

7. ไม่สามารถบริหารจัดการอุปกรณ์ส่งเสริมการขายได้ในบางธุรกิจมีความจำเป็นต้องนำอุปกรณ์ส่งเสริมการขายให้กับลูกค้าเพื่อใช้ร่วมกับสินค้า เช่นตู้แช่เครื่องดื่ม, ตู้เย็นแช่นํ้าแข็งหรือไอศกรีม, ชั้นวางสินค้า, ป้ายไฟโฆษณาสินค้าเป็นต้น อุปกรณ์เหล่านี้หากมีการบริหารจัดการไม่ดี มักจะเกิดปัญหาการสูญหาย เนื่องจากมีความจำเป็นต้องหมุนเวียน หรือต้องมีการนำไปเปลี่ยนเพื่อนำอุปกรณ์ที่เสียกลับมาซ่อมแซม

8. ต้องลงทุนสำรวจข้อมูลทางการตลาดใหม่เมื่อต้องการในบางธุรกิจมีความจำเป็นต้องสำรวจข้อมูลทางการตลาด เช่น ราคาสินค้าและปริมาณสินค้าของบริษัทเทียบกับคู่แข่งในตลาด เป็นต้น เพื่อนำมาใช้ในการบริหารจัดการและวางแผนการตลาดซึ่งต้องลงทุนในการจ้างบริษัทเข้ามาสำรวจ แต่ในความเป็นจริงหากพนักงานขายของบริษัทสามารถเก็บข้อมูลเหล่านี้ได้ทุกครั้งที่เข้าพบลูกค้าและสามารถพิสูจน์ความถูกต้องได้แล้ว ข้อมูลการตลาดที่ได้มาจะเป็นข้อมูลที่เป็นจริงและรวดเร็วทันต่อเหตุการณ์

หากท่านมีเครื่องมือที่สามารถบอกรายละเอียดการทำงานได้เสมือนเราได้เดินทางไปกับพนักงานด้วยตนเอง อย่างเช่นระบบ GPS for Sales แล้วการบริหารจัดการงานขายก็ไม่ใช่เรื่องยาก รวมทั้งปัญหาเหล่านี้ท่านสามารถควบคุมได้

 

Untitled Document